Cómo añadir testimonios de clientes a tu web y disparar tus ventas

Si te vas a comprar una cámara de fotos nueva lo primero que haces es leer las opiniones de otros usuarios sobre el modelo que te gusta antes de tomar la decisión definitiva.

Si te vas a ir de vacaciones a un hotel buscas las valoraciones de otros clientes para asegurarte de que eliges bien.

Y La última vez que saliste a cenar a un sitio especial ¿Cómo elegiste el restaurante? ¿No le echaste un vistacillo a TripAdvisor?

Las opiniones, valoraciones o testimonios de otros clientes nos importan mucho, de hecho son un factor determinante a la hora de decidir si adquirimos un determinado producto o servicio.

Sin embargo los testimonios de clientes en las páginas web perdieron popularidad hace unos años hasta el punto de quedar casi en desuso.

Si me apuras hasta cogieron mala fama. Tanto es así que la mayoría de usuarios de Internet no se los creen, mucha gente piensa que son todos inventados.

Y no me extraña. Algunos no hay por dónde cogerlos y lo único que producen en el consumidor es el efecto contrario al que se pretendía: desconfianza y rechazo.

En la entrada de hoy te enseño todo lo que necesitas saber para utilizar los testimonios de tus clientes en tu web correctamente y darle un buen empujón a tus conversiones.

Los beneficios de incluir testimonios de tus clientes en tu página web

Los testimonios son una herramienta muy poderosa a la hora de transmitir confianza y transparencia.

Y esa es una de las claves para que tu negocio online funcione. Si no eres capaz de generar confianza tu visitante no se convertirá en cliente (o alumno, paciente, suscriptor…).

Ten en cuenta que muchas decisiones que realizamos en internet las tomamos basándonos en la prueba social. Si otros han consumido ese producto y hablan bien de él es mucho más probable que lo compres.

Los testimonios de tus clientes son una prueba de que tu producto es realmente bueno.

Porque deja que te diga algo, tú puedes repetir una y otra vez en tu web lo buen profesional que eres, lo dilatada que es tu carrera, que eres el mejor del sector…

Pero que tú lo repitas mucho no lo va a convertir en verdad y tampoco va a hacer que nadie te crea si no aportas pruebas.

Para demostrar que realmente eres bueno en lo que haces tienes herramientas como el blog y los testimonios.

El blog es la prueba viviente de que sabes de lo que hablas.

Los testimonios son la prueba de que sabes llevar la teoría a la práctica y de que tus clientes quedan contentos con tus servicios.

Tú trabaja y esfuérzate por hacer las cosas bien.

En lugar de echarte flores a ti mismo deja que sean otros los que valoren positivamente tus servicios.

Te aseguro que será muchísimo más efectivo y convincente.

Tres características innegociables que deben tener

Seguro que tú también has visto más de un testimonio que no había por dónde cogerlo.

Algunos pegan un cantazo a falsos que tiran para atrás.

Otros podrían ser verídicos, pero al ser totalmente anónimos tendemos a pensar que también son inventados.

Y luego hay otros que son de verdad, pero son infumables. O muy largos, o muy vagos o directamente aburridos hasta decir basta.

Para que un testimonio cumpla con su cometido debe ser:

• Auténtico.
• Convincente.
• Concreto.

Autenticidad

Los testimonios que muestres en tu web no pueden ser falsos ni inventados. No creo que haga falta que te explique la razón otra vez ¿no?

Para conseguir que el testimonio sea creíble necesitas:

• Incluir una fotografía real del cliente.
• Poner un enlace a su página web o perfil de las redes sociales
• Utiliza nombres y apellidos, nada de “Director de la empresa x”. Está bien que pongas su puesto, pero añade su nombre también.

Si no puedes añadir al menos 2 de los puntos mencionados el usuario empezará a dudar de la veracidad del comentario.

En mi web no he publicado alguno precisamente por ser de clientes que no tienen página web (o redes sociales) y que no me han facilitado ninguna fotografía.

No tiene mucho sentido añadir testimonios que hagan dudar al potencial cliente de su veracidad, así que directamente los descarto.

Convincente

Muchas veces la perfección suena irreal. Los testimonios excesivamente cuidados suenan poco naturales y pueden provocar cierto recelo en quien los lee.

Tampoco ayuda un exceso de halagos. Los testimonios más efectivos son aquellos que están escritos con sinceridad, sin adornos ni exageraciones.

Si la opinión del que lo escribe es demasiado genérica tampoco conseguirás el efecto que buscas, lo cual me lleva al siguiente punto.

Concreto

Un testimonio no debería ocupar más de cinco o seis líneas, a partir de ahí el lector empieza a perder interés.

Los testamentos interminables no se los lee nadie, así que al grano.

Además deberías intentar que el testimonio ofrezca respuestas concretas a las preguntas que se puede hacer tu potencial cliente.

“Un gran profesional!!!” no es un testimonio muy productivo.

No se trata de que digan que tu producto o servicio es genial, sino por qué lo es.

Estas son algunas preguntas que le puedes hacer a tu cliente para que su testimonio pueda ser útil a los que lo lean:

• “¿Qué hice por ti? ¿En qué consistió el trabajo?”
• “¿Qué es lo que más valoras del servicio que te ofrecí?”
• “¿Te ayudé a mejorar la posición de tu negocio? ¿Cómo?”
• “¿Recomendarías mis servicios? ¿Por qué?”

Si el cliente responde correctamente a estas preguntas el resultado podría ser algo así:

“Recurrí a Arturo porque necesitaba hacer un cambio de plantilla en mi blog (en qué consistió el trabajo) y me daba cierto respeto implementarlo yo mismo. Tenía mucho contenido fruto del trabajo de 5 años y no quería que se perdiera nada.

Arturo me ofreció exactamente la solución que necesitaba en un tiempo record cumpliendo con los plazos marcados (valora que resolví su problema y de forma rápida).

Dos meses después de este cambio mi blog ganó el premio Bitácoras al Mejor Blog de Salud 2014 (Cómo mejoró la posición de su negocio). Sin lugar a dudas destacaría la gran profesionalidad y comunicación con Arturo durante todo el proceso (razones por las que me recomendaría)”.

Este es un testimonio real de Isidro Migallón, ganador del Premio Bitácoras 2014 con su blog Psicocode. Puedes ver más testimonios de mis clientes en esta página.

Huye de preguntas genéricas como:

• “¿Qué te pareció nuestra transacción?”
• “¿Quedaste satisfecho?”
• Etc.

Cuanto más concisas sean las preguntas más detalladas y precisas serán las respuestas.

Lista de ingredientes para que tus testimonios sean realmente efectivos

Lo expuesto en los tres puntos anteriores se podría resumir en:

1. Información del emisor clara. Recuerda incluir Nombre, apellidos, página web (o enlace a sus perfiles sociales) y si puedes una foto real, si no al menos la de la empresa.
2. Problemas que solucionaste. Si el cliente cuenta cómo le ayudaste será más fácil que el lector se sienta identificado y entienda lo que puedes hacer por él.
3. Antes y después de tu intervención. Una inversión es rentable si el realizarla te proporciona más ingresos que gastos. Intenta que el cliente te vea como una inversión que merece la pena, no como un gasto.
4. Lenguaje natural y cercano. El exceso de tecnicismos o el vocabulario excesivamente formal le restarán naturalidad al comentario y por tanto perderá efectividad.
5. Los emisores más relevantes al principio. Si has conseguido un testimonio de una empresa muy importante ponlo el primero, si una gran empresa que puede contratar a cualquiera ha confiado en ti y han quedado satisfechos por algo será…
6. Cuida el diseño de los comentarios. Un acabado limpio y una buena legibilidad son fundamentales para que los testimonios capten y retengan la atención del lector.

Cómo conseguir que tus clientes te den sus testimonios

A veces los clientes son reacios a dar sus testimonios, pueden andar liados, no saben qué escribir, les da pereza, no quieren dártelo porque realmente no quedaron muy contentos, etc.

Lo primero que tienes que hacer para conseguir testimonios de clientes satisfechos es…

Tener clientes satisfechos.

Si, de Perogrullo, pero si tu trabajo es mediocre olvídate de conseguir muchas opiniones positivas.

Si tu producto o servicio es excelente y tus clientes quedan felices de la vida te garantizo que la gran mayoría estarán encantados de ayudarte.

Para animar a tus clientes a que te echen una mano te recomiendo algunas medidas:

1. Aprovecha cuando el trabajo está reciente. Cuando termino una web y se la entrego al cliente su reacción suele ser de emoción, ilusión y ganas de empezar a utilizarla. En esos momentos de satisfacción es mucho más fácil conseguir el testimonio que cuando pasa un tiempo y la cosa se enfría.
2. Pónselo fácil. Hay plugins que te permiten recoger los testimonios en tu propia web rellenando un formulario que te envía un email a tu correo. Esto es cómodo para ti, pero no para tu cliente que tiene que ir a tu web y rellenar 40 campos antes para darte su opinión. Mi consejo es que le envíes un email personalizado con las preguntas que te indicaba antes y explicándole lo mucho que te ayudaría. Simple y rápido, te contestará al correo y ya te encargarás tú de subirlo a la web, que para eso eres el interesado.
3. Demuestra cariño y respeto al cliente. Si le dices que solo pides testimonios sobre los proyectos que estás más orgulloso (cosa que deberías hacer) y a los clientes más relevantes seguro que se sentirá halagado y estará más dispuesto a ayudarte.
4. Enlace saliente. Siempre puedes jugar la carta de la visibilidad, si tu web tiene cierto número de visitas puede que algunas de ellas lleguen a la web del cliente a través de los enlaces de los testimonios. Puede que el cliente te escriba el comentario aunque solo sea por conseguir dicho enlace.

Y una cosa, no te olvides de explicarle al cliente que vas a publicar su opinión. No te recomiendo que publiques testimonios sin el consentimiento explícito de sus dueños.

Hay gente que coge los testimonios de las redes sociales, pero yo no lo acabo de ver.

Considero que el testimonio debe ser un acto voluntario y consciente, así que coger opiniones de otros sitios sin avisar al cliente no me parece adecuado.

Tampoco asumas que una valoración positiva que te emiten vía email y de manera privada es una carta abierta para publicarla en tu web sin su conocimiento.

Dónde mostrar los testimonios de tus clientes

Yo te diría que los mostraras en aquellos lugares de tu web que estén relacionados con la toma de decisiones por parte del visitante.

Por ejemplo, yo ofrezco a mis suscriptores una guía gratuita sobre cómo utilizar los plugins de WordPress. Para darle más relevancia le he creado una landing page y en ella he dejado abiertos los comentarios para que los usuarios que ya la han leído puedan dejar su opinión.

La persona que llega a ella dudando si merecerá la pena suscribirse al blog para recibir la guía puede ver las opiniones de los demás, que en este caso son bastante positivas, así que aumentan las posibilidades de que se suscriba.

De hecho esa landing consigue un 20% más de conversiones desde que abrí los comentarios.

Blanco y en botella.

Luego tengo testimonios de mis clientes en una página que he creado con tal fin y a la que enlazo desde mis páginas de servicios, que es donde los potenciales clientes deciden si me contactan para pedir presupuesto o no.

También podrías ponerlos en la página de inicio, en mi caso no los tengo ahí porque mi portada es tipo blog, pero en tu caso utilizas una página más corporativa puede ser una excelente ubicación.

Cómo mostrar los testimonios, plugins y consejos

En mi caso los he añadido mediante html y css a mano, sin plugin, pero si no quieres ensuciarte las manos tienes bastantes opciones.

Yo he probado y te puedo recomendar los siguientes:

• Easy Testimonials.
• Testimonials Widget.
• Testimonials Showcase.
• Testimonials WordPress Plugin.
• Spectoos Testimonials. Gratis, te permite añadir testimonios desde LinkedIn.

Para optimizar los resultados y acabados te recomiendo que tengas en cuanta los siguientes puntos:

1. Utiliza negritas y cursivas para destacar las partes más importantes de los comentarios, ayuda al lector a centrarse en lo importante.
2. Publica solo los testimonios más relevantes y que sirvan mejor a tu causa.
3. Publícalos solo en los lugares que tengan sentido. De nada me sirve poner los testimonios de mis clientes en la landing de mi guía, así como poner los comentarios positivos sobre la misma en mi página de servicios.

Ejemplos de buenas páginas de testimonios

Hay grandes diseñadores, especialistas en marketing online y copywriters que cuidan mucho los testimonios de sus clientes, por algo será.

Aquí tienes algunas páginas bien hechas que te pueden ayudar a inspirarte.

• Maider Tomasena
• Laura Ribas
• Javier Gobea
• Ana Sastre
• Omar de la Fuente
• Yolanda Pérez

Espero que la entrada te haya ayudado a comprender la importancia de incluir testimonios de tus clientes a tu web y hayas aprendido a pedirlos y añadirlos de la manera correcta.